そもそもWEB戦略における3C分析とは？基本と重要性を理解しよう

WEB戦略を立てるとき、いきなり「どんなデザインにするか」「何ページを制作するか」から入ると、途中で話がブレやすくなります。現場では、制作の終盤で「やっぱりターゲットを変えたい」「本当に言いたい強みはこっちだった」となり、文章・導線・写真まで作り直しになることも珍しくありません。

3C分析は、そうした手戻りを減らし、「勝てる方向」を早めに見つけるための整理術です。
顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）という3つの視点で、今の状況を抜け漏れなく把握し、ホームページの設計に落とし込む土台を作ります。

1-1：Customer・Competitor・Companyの3つの視点

3C分析とは、マーケティング環境を分析するためのフレームワークで、次の3つの頭文字をとって名付けられています。

• Customer（市場・顧客）： どんなお客様が、何を求めているのか
• Competitor（競合）： ライバルは誰で、どんな強みを持っているのか
• Company（自社）： 自社には何ができて、どんな特徴があるのか

WEB戦略では、この3つがつながったときに初めて「選ばれる理由」が作れます。自社の強みを語っても、顧客が求めていなければ響きません。顧客のニーズがあっても、競合が同じことをもっと分かりやすく発信していれば、埋もれてしまいます。

ポイントは、3つを別々に眺めて終わりにしないことです。最後に「3つの重なるところ＝勝てる領域」を見つけ、ホームページのコンセプトや導線に落とし込みます。ここまでやると、制作会社とも話が通りやすくなります。

1-2：なぜホームページ制作や運営に3C分析が必要なのか

「とりあえず綺麗なホームページを作ればお客様は来るはず」と考えてしまいがちですが、現実はもう少しシビアです。ユーザーは複数のホームページを比較し、「ここなら安心できそう」「話が早そう」「自分の状況に合っている」と思えたところに問い合わせます。

また、検索結果で見つけてもらうには、検索エンジンが「ユーザーの疑問に答えているページだ」と判断する必要があります。つまり、見た目の前に中身の設計が重要になります。

3C分析を行う理由は、「勝てる戦場」を見つけるためです。
顧客が求めていて、競合が十分に満たしておらず、自社が提供できる価値。この交点を見つけて言語化し、ホームページに落とし込むことで、初めて集客につながる戦略としてのホームページになります。

1-3：3C分析を行うことで得られるWEB集客の3つのメリット

WEB戦略の初期段階で3C分析を丁寧に行うと、次のようなメリットが得られます。

① ターゲットが明確になり、伝えるべきメッセージが決まる

誰に何を伝えるかがはっきりします。結果として、トップのキャッチコピーや文章、写真の選び方まで迷いが減ります。

② 無駄な予算や時間を減らし、優先順位をつけやすくなる

競合が強すぎるテーマにいきなり突っ込まず、「まず取れる入口」から攻める判断ができます。限られた予算でも動きやすくなります。

③ 社内や制作会社と認識がそろい、手戻りが減る

「なぜこのページが必要なのか」が説明できるようになります。根拠が共有できると、途中で方針が変わりにくく、修正の回数も抑えられます。

現場では、この3つ目が特に効きます。担当者・上長・制作会社の見ている景色が揃うだけで、プロジェクトの疲労度がかなり変わります。

【Customer】市場と顧客を知る！ターゲットを明確にする分析手法

WEB戦略の第一歩は、相手を知ることです。「Customer（市場・顧客）」の分析では、市場全体を見る視点と、実際に来てほしいお客様を具体化する視点の両方が必要です。

「お客様」と一括りにすると、ホームページはどうしても薄まります。現場感で言うと、「誰に向けた文章なのか分からないページ」は、結局どの層にも刺さりません。逆に、対象がはっきりしているページは、文章が多少シンプルでも問い合わせが来やすいです。

2-1：ホームページに来てほしい理想の顧客「ペルソナ」を設定する

WEB戦略でよく使われるのが「ペルソナ設定」です。これは「30代女性」「中小企業の経営者」といった大枠ではなく、より具体的なひとりの人物像を作る作業です。

ここで大切なのは、属性を細かくすること自体ではありません。意思決定のクセや不安のポイントが見えるところまで具体化することです。例えば「社長が最終決裁」「担当者は兼務で忙しい」「専門用語が多いと判断が止まる」などが分かると、サイトの設計が現実に合ってきます。

ペルソナ作りは机上で作るより、次のような手元の情報から拾うのが確実です。
過去の問い合わせメール、商談メモ、営業のヒアリング、既存顧客のよくある質問。ここにこそ、現実の言葉が詰まっています。

ペルソナが固まると、「どんなキーワードで検索しそうか」「どのページで迷いそうか」が見えやすくなり、導線やFAQの設計が格段にやりやすくなります。

2-2：顧客が抱える深い悩みや真のニーズ（インサイト）を探る（第二稿で実務寄りに強化）

ペルソナが決まったら、次は「その人が本当に困っていること」を掘り下げます。ここでありがちな失敗は、表面の要望だけをそのままホームページに書いてしまうことです。

たとえば「問い合わせを増やしたい」という要望はよく出ますが、現場で話を聞くと、実際には次のような背景が隠れていることがあります。

• 広告費が増えているのに、結果が読めず不安
• 紹介だけでは先が見えず、安定した集客ルートが欲しい
• 競合と比べて何が違うのか説明できず、営業が苦しい
• 社内でWebに詳しい人がいないので、失敗したくない

こうした背景が見えると、ホームページで答えるべきテーマが変わります。単に「実績があります」ではなく、「初めてでも失敗しにくい進め方」「費用が膨らまないための考え方」「比較検討のポイント」など、不安を解消する情報が必要だと分かってきます。

インサイト（本音）を探るうえで、実務で効果が高いのは「問い合わせ前後の会話」を集めることです。具体的には、電話で聞かれる質問、メールの文面、打ち合わせで繰り返し出る不安の言葉です。ここを拾ってFAQや導入文に反映すると、文章が一気に人の言葉になります。

Yahoo!知恵袋などのQ&AサイトやSNSを見る方法も有効ですが、コツがあります。
「世の中一般の声」を集めるというより、自社のお客様が言いそうな言葉の言い回しを拾う意識で見ます。

「専門用語が分からない」「料金が怖い」「どこまでやってくれるのか曖昧」といったつまずきを把握し、それを先回りして説明するのが狙いです。

2-3：市場の規模やトレンドを把握してWEB戦略の方向性を決める

顧客の心理だけでなく、市場全体の動きも押さえておくと、戦い方を誤りにくくなります。市場が伸びているのか、成熟して競争が激しいのかで、打ち手は変わります。

難しい言い方をするなら外部環境（PEST）ですが、まずは次のようにシンプルに見れば十分です。
法改正があるか、景気や原材料高の影響があるか、生活者の価値観が変わっていないか、新しい技術やサービスが出てきていないか。こうした変化は、顧客の検索行動にも影響します。

Googleトレンドなどを使えば、特定キーワードの検索関心の増減を時系列で確認できます。市場規模を正確に測るものではありませんが、「関心が上がっている／下がっている」を掴む参考にはなります。
季節要因がある業種なら、需要の山を把握して「発信のタイミング」を決める材料にもなります。

【Competitor】競合他社を知る！勝てるポジションを見つける調査法

顧客像が見えてきたら、次は競合です。WEB戦略では、リアルの同業だけでなく「検索結果で上位にいるホームページ」が強い競合になります。ここを見ずに制作に入ると、公開後に「上位のホームページと並べたら弱い」と気づき、後から大きな修正が必要になります。

3-1：検索エンジンで上位表示されているライバルサイトを特定する

狙うキーワードで検索し、上位1ページ目のホームページを確認します。まずは3〜5社程度をリストアップし、社名とURLを控えます。
ポータルや比較サイトが混ざることもありますが、それはそれで「ユーザーが比較する場所」を知る材料になります。

この時点で、ついデザインだけ見てしまいがちですが、実務では「どんな順番で不安を解消しているか」を見るほうが役に立ちます。上位サイトは、意外と説明の順番がうまいことが多いです。

3-2：競合ホームページの強み・弱み・コンテンツ内容を徹底的に分析する

競合ホームページは、ユーザーになりきって触ってみます。チェック項目は固定しておくと比較しやすいです。

• ページ構成（サービス、料金、事例、FAQ、会社情報の並び）
• 問い合わせまでの導線（迷う箇所がないか）
• コンテンツの量と質（情報が古くないか、具体例があるか）
• 不安の解消（「費用」「納期」「体制」「実績」の説明が十分か）

競合の弱点が見つかったら、それは叩く材料ではなく補うチャンス”です。たとえば「料金の考え方が分からない」「追加費用が怖い」と感じるホームページが多いなら、自社ホームページでは費用の内訳や判断基準を丁寧に書くだけで差が出ます。

3-3：競合他社が満たせていない「顧客の不満や隙間」を発見する

競合分析のゴールは真似ではありません。「満たせていないニーズ」を見つけることです。
現場で特に効くのは、「口コミやレビュー」「比較サイトのコメント」に出る不満です。「説明が分かりにくい」「返信が遅い」「担当者によって差がある」など、ユーザーが言語化した不安がそのまま載っています。

その不安を、自社ホームページの文章や導線で先回りして潰す。これだけで問い合わせ率が変わるケースは普通にあります。派手な差別化より、安心材料の積み上げのほうが強い場面は多いです。

【Company】自社を知る！選ばれる理由となる強みを再定義する

競合を見たら、最後は自社です。社内では当たり前すぎて価値に気づかないことが多いので、「顧客目線」で整理するのがポイントです。

4-1：客観的な視点で自社のリソース（資源）と強み・弱みを洗い出す

商品力や技術力だけでなく、人・設備・予算・情報も資源です。特にBtoBでは「説明が丁寧」「話が早い」「体制が見える」など、運用の安心感が強みになります。

洗い出したら、強み・弱みに分けます。ただし、社内の自己評価だけで決めず、「顧客が価値だと感じるか」で判断します。ここがズレると、ホームページが自慢話になりやすいので注意です。

4-2：他社には真似できない自社だけの「ウリ（USP）」を明確にする（第二稿で実務寄りに強化）

USP（自社ならではの売り）を考えるとき、現場でよく起きるのが「強みが思いつかない問題」です。社内だと当たり前すぎて、「これって強みなの？」となり、結局ふわっとした言葉（高品質、安心、丁寧）に逃げてしまいがちです。

ここは発想を変えて、次の順番で考えると見つけやすくなります。

まず「顧客が不安に思っていること」を並べます。
次に「競合があまり書けていないこと」を確認します。
その上で「自社なら具体的に説明できること」を当てはめます。

たとえば「丁寧」という言葉ではなく、丁寧を証明できる材料（対応フロー、チェック体制、事例の説明、担当のプロフィール、よくある質問への回答）があるかどうかです。ここが揃うと、同じ丁寧でも説得力が段違いになります。

オンリーワンがない場合は「掛け合わせ」で十分戦えます。
「業界経験×説明力」「スピード×サポート」「実績×運用体制」など、複数の要素がセットになると、その会社っぽさが出ます。

例として、こういう形です。

• 「WEB制作」×「元現場経験」＝「現場の事情が分かるから話が早い」
• 「制作」×「運用支援」＝「作って終わりにしない」
• 「専門業界」×「用語を噛み砕く」＝「初めてでも判断しやすい」

大事なのは「かっこいい言葉」より、「顧客が安心する具体性」です。USPは文章にするほど強くなります。

4-3：自社が提供できる価値と顧客ニーズが合致するポイントを探す

「顧客が求めている」「競合が満たせていない」「自社が提供できる」領域が、勝ち筋です。
自社ができること（プロダクトアウト）だけを並べるのではなく、「それが顧客の不安をどう解決するか」までつなげて言語化します。ここができると、トップページのメッセージも、サービス紹介の文章も迷いが減ります。

3C分析からWEB戦略へ落とし込む！成功するホームページの作り方

分析は手段で、目的は成果です。最後に「コンセプト」「ページ構成」「文章」「導線」に変換します。

5-1：3つの分析結果をクロスさせて「勝てる成功要因（KSF）」を導く

3つの要素を掛け合わせて、勝てる領域を言葉にします。
例えば「短期で成果が欲しい顧客」×「競合は長期契約が主流」×「自社は短期集中の支援が得意」なら、コンセプトは「短期で成果」になります。

この言葉にできた状態が重要で、制作の打ち合わせが一気に進みます。逆に、ここが曖昧だと、トップページの文章が最後まで決まりません。

【保存版】3C分析整理シートサンプル

分析項目 (3C)	チェックポイント（問いかけ）	分析結果記入欄 （例：WEB制作会社の場合）
1. Customer（市場・顧客）	【ペルソナ】 誰がターゲットか？【ニーズ】 何に困っているか？【市場】 今後の動向は？	・都内の30代エステサロン経営者 ・技術はあるが集客ができず不安。機械操作が苦手。 ・個人の美容サロン需要は増加傾向だが競争激化。
2. Competitor（競合他社）	【競合】 検索上位のライバルは？【強み】 競合の評価ポイントは？【弱み】 競合に足りない点は？	・「エステ 集客」で上位のA社、B社。 ・A社はデザインがおしゃれ。B社は価格が安い。 ・どちらも専門用語が多く、サポート体制が不明確。
3. Company（自社）	【リソース】 自社にある資源は？【強み】 他社に負けない点は？【USP】 独自の売りは？	・元サロン勤務のスタッフが在籍。 ・制作後のLINEサポートが手厚い。 ・「サロン現場の言葉がわかる」制作会社。
★戦略の核（Cross分析）	【KSF】 勝てる要因は何か？（顧客が求め、競合になく、自社ができること）	「元店長が担当するから話が通じる！機械音痴でも安心のLINEサポート付きサロン専用HP制作」 → これをトップページのキャッチコピーにする。

5-2：分析結果をホームページのコンセプトやコンテンツ構成に反映させる手順

KSFを、具体的な設計に落とします。
キャッチコピー、ページ構成、記事テーマ、FAQ、導線。それぞれが根拠を持った状態にします。

「料金が不安」なら料金表だけでは足りません。追加費用が発生する条件、見積もりの考え方、比較のポイントまで書くと、不安が減って問い合わせが増えやすいです。
「信頼」が重要なら、実績数の多さより、事例の中身（課題→提案→結果）が伝わるほうが強いです。

5-3：分析は一度で終わりではない！運用後の見直しとPDCAの回し方

最後に大切なのは、3C分析は一度やって終わりではないという点です。
ただ、ここも現場では立派なPDCAを回すより、回る形に小さくするほうが継続します。

最初から難しい分析は不要です。運用の現場でまず見るべきなのは、次のような「判断に直結する数字や反応」です。

• どのページが一番見られているか（関心が強いテーマの特定）
• 問い合わせに近いページがどこか（比較検討の要点の把握）
• 想定の検索語句とズレていないか（入口の確認）
• 競合の打ち出しが変わっていないか（戦場の変化の察知）

そして、改善は「全部やる」ではなく「一箇所ずつ」がおすすめです。
トップのキャッチコピーを変える、料金ページの説明を足す、FAQを3つ増やす、事例を1本追加する。こうした小さな改善でも、実務では十分に効果が出ます。大きく作り直す前に、小さく試して反応を見るほうが、結果的に近道になるケースが多いです。

まずは完璧でなくても構いません。今の知識で構いませんので、3C分析シートを一度埋めてみてください。言語化しておくだけで、社内の認識合わせや制作会社との打ち合わせがスムーズになり、成果につながるホームページに近づきやすくなります。その一歩が、あなたのWEB戦略を大きく前進させるはずです。