本記事は「3C分析」の続編です。
まだ3Cの整理が途中の方は、先に前編で「ターゲット」「競合との差」「自社の勝ち筋（KSF）」を固めてから読むと、4Pがスムーズに埋まります。

3Cの次は「4P分析」！WEB戦略をやり切れる計画に変えるために

3C分析が「考える（整理する）」作業だとしたら、4P分析は「作る（決める）」作業です。
3Cで方向が定まっていても、4Pが曖昧だと、制作会社との打ち合わせで「結局どういうページが必要ですか？」から話が戻ってしまい、手戻りや判断迷いが増えがちです。

1-1：戦略（3C）から戦術（4P）へ。順番を間違えるとズレる理由

マーケティングの整理手順として、一般的に分かりやすいのが「環境分析（3C）」→「基本戦略（STPなど）」→「具体施策（4P）」という流れです。
細かい理論はさておき、Web制作の現場で重要なのは「誰に・何を届けるか」が先という点です。

ありがちな失敗は、ターゲットや強みが言葉では決まっているのに、実行段階で次のように判断がブレることです。

たとえば、こんな判断が先に走ってしまうケースです。

• 「とりあえずSNSが流行っているからやろう」
• 「競合より安く見せたほうが問い合わせが増えるはず」
• 「機能を増やせば説得力が出るはず」

こうした施策そのものが悪いわけではありません。ただ、3Cで決めた勝ち筋とつながっていないと、頑張るほどちぐはぐになってしまいます。
3Cで「誰に」「どんな価値を」提供するかが決まって初めて、「じゃあ、いくらで、どこで（どんな売り場で）、どう伝えるか」という4Pの判断が揃います。

1-2：Product・Price・Place・Promotionの4要素で具体策を組み立てる

4P分析は、売り手側（自社側）の視点で、次の4要素を整理する枠組みです。

• Product（製品・サービス）：サイトで提供する価値は何か（商品＋情報＋安心材料）
• Price（価格）：価格の納得感をどう作るか（見せ方・根拠）
• Place（場所）：ユーザーが迷わず動ける売り場になっているか（サイト設計・導線）
• Promotion（販促）：ターゲットに届く集客手段は何か（SEO、広告、SNSなど）

Web戦略では、4Pを「サイトの構成要素そのもの」として捉え直すのがポイントです。
つまり「4P＝ページと導線と発信の設計図」だと思ってください。

1-3：WEBサイトにおける4Pは「一貫性」が命。ズレを防ぐチェック枠にする

4Pの価値は、4つを別々に決めることではなく、4つの整合性を保つことにあります。
サイトの印象・価格の見せ方・広告の言い回しがバラバラだと、ユーザーは違和感を覚え、比較検討の土俵にすら乗らないことがあります。

たとえば、次のような組み合わせはズレが起きやすいです。

要素	方向性
Product	高級感のあるオーダーメイド
Price	高単価
Place	文字が小さく、情報が探しにくい
Promotion	「激安」「今だけ」を強調

高級路線なら、サイトも落ち着いたトーンで、説明は丁寧に、広告の言葉も同じ世界観に揃える必要があります。
4Pは「施策を決める枠」であると同時に、「ズレを見つける点検表」としても機能します。

3Cの結論を4Pに変換する「橋渡し」マップ

ここから先は、前編（3C分析）で出した材料を、4Pに落とし込む作業になります。
「3Cではこう決まった。だから4Pはこうする。」が一本線でつながると、制作・運用がかなり楽になります。

3Cで出た結論	4Pで決めること（サイトでの反映先）
Customer：ターゲットの悩み・不安	Product：用意すべき情報（FAQ、事例、解説）／Price：納得材料／Place：導線の分かりやすさ
Competitor：競合の強み・弱み	Product：勝てる切り口（他社が薄い説明）／Promotion：競合が弱い集客ルート
Company：自社の強み・体制	Product：実績・裏付け・担当者紹介／Price：価格の根拠／Promotion：広告の言い方（世界観）
Cross：KSF（勝ち筋）	4P全体の軸として統一（言葉・ページ・導線・広告まで）

この表を見ながら読み進めると、「4Pって結局なに？」がブレにくくなります。

【Product】WEBで何を売る？「商品そのもの」以上の価値を定義する

Web戦略におけるProductは、倉庫にある商品や、メニュー表のサービス名だけを指しません。
画面越しにユーザーが受け取るのは、「商品・サービス」そのものだけでなく、説明・安心材料・比較のしやすさも含めた総合体験です。

2-1：単なるカタログはNG。WEB上で提供する「情報」もProductの一部

実店舗なら、商品を手に取ったり、スタッフに質問できたりします。
一方でWebでは、写真と文章がほぼすべてです。だからこそ、Webでは「情報」そのものが商品価値の一部になります。

たとえばリフォーム会社なら、「キッチン工事一式」とだけ書いても、ユーザーの不安は消えません。
「選び方」「失敗例」「事例」「工事の流れ」「費用が変わる条件」などが揃って初めて、「この会社は分かりやすい」「任せても大丈夫そう」と感じてもらえます。

ここで大切なのは、情報を増やすこと自体ではなく、「ターゲットの不安を減らす順番で出す」ことです。
3CのCustomerで拾った不安の言葉を、そのままProduct（情報設計）の材料にします。

2-2：3Cで見つけた「勝ち筋（KSF）」を、機能・ページ・文章に落とし込む

3Cで見つけた強みは、「言葉で言うだけ」では弱くなりがちです。
Webでは特に、強みは見える形にしないと伝わりません。

たとえば「スピード」が勝ち筋なら、サイトで次のように表現できます。
（ここは例なので、業種に合わせて入れ替えてください）

KSF（勝ち筋）	サイトでの落とし込み例
スピード	見積もりの流れを図で説明／返信目安を明記／依頼フォームを短くする
技術力	事例の解説を厚くする／工程の写真／よくある失敗の回避策
親しみやすさ	担当者の顔が見える紹介／相談の流れを丁寧に／硬すぎない文体

ポイントは、「強みっぽい言葉」を並べるより、「それが本当だと分かる材料」を置くことです。
これができると、3Cの結論とサイトの中身がズレにくくなります。

2-3：パッケージ化とネーミングで、比較されにくい切り口を作る

Web上では、ユーザーはワンクリックで他社に移動できます。
そのため「何を提供しているか」が曖昧だと、比較されやすく、価格勝負になりやすいです。

そこで有効なのがパッケージ化とネーミングです。
中身を変えなくても、「誰の、何の悩みを、どう解決するか」を前に出すだけで、比較のされ方が変わります。

たとえば「ホームページ制作」だけだと広すぎますが、「工務店向けの施工事例強化プラン」「採用に困る製造業向けの求人サイト支援」など、対象と目的が見える形にすると、比較軸が価格だけになりにくくなります。

ここでも、3CのCustomer（誰に）とCompany（自社の得意）を材料にして、Productの見せ方を決めるのがコツです。

【Price】価格をどう見せる？安売りせずに「納得感」を作る表現技術

Webサイトにおいて「価格（Price）」は、ユーザーが強く気にする要素です。
ただし、価格が安いほど正義ではありません。特にBtoBやオーダーメイド型のサービスでは、安さを前面に出すほど「品質や対応が大丈夫か？」という不安を呼びやすくなります。

4PでのPrice設計は、値下げの話ではなく、「価格を見たときに不安が増えない状態」を作ることです。言い換えるなら、価格の隣に「納得材料」を置いて、比較検討を前に進めることが目的になります。

3-1：WEBでは「価格表示」が信頼の材料。ブラックボックス化のリスク

BtoBやオーダーメイド商材で多いのが、「価格は要問い合わせ」にして、金額情報をほぼ出さないケースです。
もちろん、案件ごとに金額が変わる事情は理解できます。ただ、ユーザーの立場からすると「いくらか分からない＝問い合わせるのが怖い・面倒」と感じることも多く、そこで離脱が起きやすくなります。

正確な金額が出せないなら、出せる形にして出すのが現実的です。たとえば、次のような出し方があります。

• 目安価格（○万円〜）
• 中心価格帯（多い価格帯：○〜○万円）
• 事例ごとの価格（A社：○万円／B社：○万円）
• 価格が変動する要因（ページ数、撮影有無、機能追加など）

ここで重要なのは、「ユーザーが社内で説明できる材料」になっているかです。
担当者が上司に稟議を上げるとき、価格の目安があるだけで話が進むことは多いです。Priceは「値段の話」でもあり、「意思決定を前に進める情報」でもあります。

※3Cとの連動ポイント
Customerで拾った不安（「結局いくらかかる？」「後から増えない？」）が、Priceページの必須項目になります。

3-2：松竹梅の3段階で「選びやすさ」を作る（本命プランを埋もれさせない）

人は選択肢が1つだと「買うか、買わないか」で迷いますが、複数あると「どれにするか」に思考が移ります。
この性質を利用して、料金ページでは選びやすい3段階を用意すると、商談が進みやすくなります。

例えば、以下のような構成などです。

• 松（高価格）：フルサポートのプレミアム（比較の基準点）
• 竹（中価格）：本命プラン（売りたいプラン）
• 梅（低価格）：最小構成（入り口／検討のスタート）

ここでありがちな失敗は、3つを並べただけで「違いが分からない」状態にしてしまうことです。
差は機能の数ではなく、顧客の不安がどこまで解消されるかで表現すると分かりやすくなります。

例として、こういう違いの出し方が効果的です。

• 修正回数の上限
• サポート範囲（公開後の更新支援、相談窓口）
• 制作物の範囲（撮影、原稿作成、事例作成）
• 成果に直結する要素（導線設計、フォーム改善、計測設定）

※3Cとの連動ポイント
Companyで提供できる体制（サポートの厚み）が、松竹梅の差として表現しやすい材料になります。

3-3：高額でも選ばれるサイトは「価格の隣」に根拠を置いている

「競合より高いから価格を載せたくない」という相談はよくあります。
ただ、価格を隠しても、比較検討が消えるわけではありません。むしろ「見えない不安」が増えて、問い合わせのハードルが上がることがあります。

高単価でも問い合わせが来るサイトは、価格そのものよりも、なぜこの価格なのかが分かる状態を作っています。要するに、価格の近くに根拠（納得材料）を置いているわけです。

例えば、以下のような根拠があると納得されやすいです。

• 制作の手間（工程の説明、チェック体制）
• 成果につながる理由（導線設計、改善の考え方）
• 品質を担保する体制（担当者の経験、制作ルール）
• 失敗を防ぐ仕組み（ヒアリング、要件定義、サポート範囲）

「高い理由」を熱量で語るより、比較検討で必要になる情報を開示するほうが効果的です。
価格はコストではなく投資に見えるようになります。

※3Cとの連動ポイント
Competitorで見えた「競合が説明できていない部分」が、Priceの納得材料として刺さりやすいことがあります。

【Place】どこで売る？ユーザーを迷わせない「快適な売り場」の作り方

マーケティング用語のPlaceは本来「流通経路」を指しますが、Web戦略では 「Webサイトそのもの（売り場）」 と捉えると実務で使いやすくなります。

どれだけ良いProductを用意しても、価格の納得材料を揃えても、売り場が分かりにくいと成果につながりません。
Placeは、ユーザーが「迷わず」「不安なく」問い合わせ（成果）に進めるための設計です。

4-1：WEB戦略におけるPlaceは「使いやすさ」と「読みやすさ」（UI/UX）

これはデザイン論ではなく、売り場の欠陥チェックの話です。
現場で特に多いのが、「情報は良いのに、見つけられない」問題です。ユーザーは読み込んでくれません。必要な情報がすぐ見つからないだけで、別サイトへ移動します。

たとえば、次の点はPlaceとしての基本項目です。

例えば、以下のような点検項目などです。

• ページの読み込みが遅くないか（表示待ちのストレス）
• メニューの構造が直感的か（探しやすさ）
• 文字サイズや行間が適切か（読みやすさ）
• 必要なページが見つかる導線になっているか（迷子防止）

これらは「好み」ではなく、「売り場として成立しているか」の問題です。
3Cで想定したターゲット（例：忙しい担当者、年齢層が高めの顧客）に合わせて、読みやすさ・探しやすさを調整することは、立派なPlace戦略です。

※用語補足
UI/UX：サイトの使いやすさ・体験のこと（難しく言うとそう呼ばれます）

4-2：スマホかPCか。ペルソナの利用シーンに合わせて売り場を作る

「スマホ対応（レスポンシブ）」は前提として、もう一歩踏み込むなら、どの場面で見られるかまで想像して設計します。

たとえば、BtoBの担当者は「昼休みや移動中にスマホで軽く見て、社内ではPCで比較検討」という動き方をすることがあります。
BtoCなら「家事の合間にスマホで見て、そのまま予約まで進む」という流れもあります。

この行動に合わせて、次のように設計を変えます。

• スマホが多い：画面下に問い合わせボタンを固定、フォーム項目を減らす
• PCが多い：資料請求・見積もり導線を強化、比較表や事例を読みやすく配置
• 検討期間が長い：保存したくなる資料、印刷しやすいページ構成

どちらが多いかは、公開後なら計測できますが、公開前はCustomer分析で得た情報（顧客の働き方・生活）から仮説を立てます。
ここがズレると、サイトは「あるのに使われない」状態になりがちです。

4-3：問い合わせフォームはレジ。機会損失を防ぐ最終点検

Webサイトにおけるレジは、問い合わせフォームやカートです。
ここが分かりにくい・入力が面倒だと、最後の最後で離脱が起きます。実務では「フォーム改善だけで成果が伸びる」ことも多いので、Placeの仕上げとして必ず点検します。

• 入力項目が多すぎないか（必須は最小限）
• エラー表示が分かりやすいか（どこを直せばいいか明確か）
• 住所の自動入力など、入力支援があるか
• スマホで入力しやすいか（キーボード種別やタップのしやすさ）

※用語補足
EFO：フォーム入力を途中でやめないための工夫（入力支援や項目削減など）

3Cでせっかく勝ち筋を作っても、最後のレジが詰まっていれば成果は伸びません。Placeはデザインの話で終わらせず、成果地点まで一気通貫で見ておくのがポイントです。

【Promotion】どうやって集める？ターゲットに届ける最適な集客手段

Promotion（販促・集客）は、4Pの中でも一番「手段が多い」領域です。
そのぶん、ここだけが独立して暴走しやすいのもPromotionの特徴です。

よくあるのが、「SEOもSNSも広告も全部やろう」という状態です。理想は分かりますが、リソースが限られる中小企業では、全部やるほど中途半端になりやすく、検証もできずに終わりがちです。

Promotionは、流行りで選ぶのではなく、3Cの結論（Customer／Competitor／Company）に合わせて 勝てる入口を決める作業だと捉えると失敗しにくくなります。

5-1：SEO・広告・SNS・MEO。自社に合う集客手段を選ぶ基準

集客手段は多いですが、判断の軸はシンプルです。
「ターゲットは、困ったときにどこで情報を探すか」を基準に選びます。

たとえば、次のように整理できます。

緊急性が高い悩み（例：水漏れ、鍵、設備トラブル）
→ 検索で探されやすいのでSEO／検索広告（リスティング） と相性が良い

比較検討が長い商材（例：BtoBサービス、リフォーム、教育）
→ 事例・解説コンテンツ（SEO）と資料請求導線が効きやすい

写真・世界観が重要（例：スイーツ、アパレル、美容）
→ SNS運用／SNS広告が強い

地域密着（例：整骨院、美容室、飲食）
→ MEO（Googleマップ）を優先すると成果につながりやすい

※用語補足
MEO：Googleマップ上で見つけてもらう対策（店舗型だと特に重要）

ここで大切なのは、「全部やる」ではなく **最初の主戦場を決める**ことです。
3Cで決めたCustomer（行動）に合う入口から始めると、検証もしやすく、改善が回りやすくなります。

5-2：3Cの競合調査を活かし「競合が薄い入口」を選ぶ（正面突破だけが正解ではない）

Promotionで相乗効果が一番出るのが、実はここです。
3CのCompetitor分析で、「上位サイトが強い領域」と「手薄な領域」が見えているはずだからです。

例えば、こんな発見が現場ではよくあります。

• SEOは強いが、料金や比較材料が薄い（＝コンテンツで差がつく）
• 記事は多いが、事例が弱い（＝事例ページを強化する余地がある）
• SNSはやっているが、問い合わせ導線が弱い（＝Placeで勝てる）
• 広告は出しているが、訴求の世界観がバラバラ（＝4Pの整合性で勝てる）

競合がSEOで強すぎる場合、無理に正面突破する必要はありません。
たとえば、広告で「ピンポイントの悩み（ロングテール）」を狙って、成約率の高い層だけを取る。あるいはSNSで先に認知を作り、指名検索につなげる。こうしたルート設計も立派な戦術です。

Promotionのポイントは、「集める数」だけではなく、**合う人を連れてくる**ことです。
3Cで作った勝ち筋に合う入口を選べば、集客数が同じでも、問い合わせの質が変わりやすくなります。

5-3：4Pの整合性チェック。「高級路線なのに安っぽい広告」になっていないか

最後に、Promotionは必ず「他のPと矛盾していないか」を確認します。
ここがズレると、広告やSNSで集めても、サイトを見た瞬間にユーザーが違和感を覚えて離脱します。

典型例が、次のようなズレです。

• Product／Price：高品質・高単価で勝負
• Place：落ち着いた世界観で丁寧に説明
• Promotion：安売り・煽り文句でクリックを取る

クリックが増えても「思っていたのと違う」と離脱され、結果的に広告費だけが溶けやすくなります。
逆に、入口の時点で「本物志向」「プロ向け」「失敗したくない人向け」といった世界観を揃えると、数は多くなくても成約率が高いユーザーを集めやすくなります。

Promotionは賑やかさの勝負ではなく、4Pが一本筋で通っているかが勝負です。

4P分析でWEB戦略を具体化する「整合性チェックシート」（第二稿）

ここまでの4Pを、社内や制作会社と共有しやすい形に整理するため、チェックシートを用意します。
ポイントは「4Pの各項目を埋める」だけでなく、最後に 3Cの結論（KSF）と矛盾していないか を見直すことです。

4Pの要素	WEB戦略における検討項目	記入例（高級リフォーム会社の場合）
1. Product（価値）	・Webで提供する価値は何か？（商品＋情報＋安心） ・顧客の不安を減らすコンテンツは？ ・強み（KSF）を見える形にしたか？	・「工事」ではなく「50代からの理想の暮らし」を提案 ・施工事例（課題→提案→結果）を厚く掲載・ 建築士インタビュー動画で裏付け
2. Price（納得）	・価格をどこまで開示するか？（目安／事例）・価格の根拠を説明できるか？・選びやすいプラン設計になっているか？	・総額の目安を事例別に表示・価格が変わる条件を明記（面積、設備等） ・松竹梅の3プランで本命を見せる
3. Place（売り場）	・ターゲットに合う読みやすさか？ ・迷わない導線か？（メニュー、CTA） ・フォーム（レジ）は使いやすいか？	・文字を大きく、落ち着いた配色 ・事例→料金→相談の流れを固定導線化 ・入力項目を絞り、スマホ入力を最適化
4. Promotion（入口）	・ターゲットはどこで探すか？ ・競合が薄い入口はどこか？ ・広告とサイトの世界観は揃っているか？	・「地域名＋リフォーム」でSEO ・完成見学会のSNS広告で指名検索を誘導 ・落ち着いた訴求で本物志向を統一

まとめ：3Cで「勝ち筋」を作り、4Pで「サイトの中身」を決める

3C分析と4P分析は、どちらか一方だけでは力が出ません。
3Cは「誰に・何で勝つか」を決める上流の整理で、4Pはそれを「ページ・価格・導線・集客」に落とし込む中流の設計です。

• 3C分析：ターゲット／競合／自社を整理し、勝ち筋（KSF）を決める
• 4P分析：勝ち筋を、Product・Price・Place・Promotionに変換して実行計画にする

この順番で作られたホームページは、単なる会社案内ではなく、運用と改善が回る「成果を出す装置」になりやすくなります。
そして、改善の局面でも「4Pのどこがズレているか」を点検すれば、次の打ち手が見えやすくなります。