WEBマーケティングの基本

WEBを持っている企業は、WEBを使ったマーケティング活動を行うことで、見込み客からのお問い合わせにつなげたり、ECサイトで購入するユーザーの増加が期待できます。

そこでまずはWEBマーケティングの基本についてご説明します。

WEBマーケティングとは

まず初めにWEBマーケティングとは、ホームページを活用してマーケティングの目的を達成することをいいます。ホームページにはそれぞれ役割があり、商品についての相談がほしい、カタログのダウンロードをしてほしい、商品の購入など、様々な目的で制作したホームページがありますので、どのような施策を実行しながら達成していくのかがWEBマーケティングです。

ちなみに、WEBマーケティングを実施する上では、WEBの戦略が必要となってきます。企業にはマーケティング戦略の中にWEB戦略があり、その内容に沿ってWEBマーケティングを行います。

しかし中にはWEB戦略がしっかりと定まっていない企業もあります。そのような場合は、WEBマーケティングの中で、一緒にWEB戦略を作ることもあります。

ホームページで集客が必要な場合

WEBマーケティングが全てのホームページに必要かというと、そうではありません。

ホームページがあるだけで役割は十分果たしているといった場合は、集客は必要ないといえるため、WEBマーケティングはなくてもいいかもしれません。
しかしホームページを使って、自社のサービスを知ってほしい、商品を売りたい、取引先を増やしたい、といった目的があれば、集客しなければ目的を達成することができません。そのためWEBマーケティングが必要といえます。

メリット・デメリット

ホームページを使って集客したい場合にWEBマーケティングは必要といえますが、具体的なメリット・デメリットについてご紹介します。

WEBマーケティングのメリット

インターネットを使った集客となるため、今まで届かなかったユーザーへコンテンツを配信することができます。
例えばECサイトを運用している場合、ただECサイトがあるだけでは、商品に興味のあるユーザーが来てくれるのを待つ状態ですが、WEBマーケティングを行うと、商品を届けたいターゲット層へアプローチが可能となります。

また新しく製品を開発した会社が情報を発信する際には、WEBに情報を掲載しただけでは、届けたい人がWEBを発見しなければ情報は届きません。そんなときにWEBマーケティングをすると、情報を必要としている人がWEBマーケティングの施策を通してWEBサイトを発見し、お問い合わせがあるかもしれません。

WEBマーケティングは、今まででは出会えなかったユーザーに出会えるチャンスを秘めているのです。

WEBマーケティングのデメリット

デメリットは、インターネットを利用していない人には情報を届けられないことです。またWEBマーケティングをすることが最適ではない場合もあることです。

例えばある地域にスーパーがオープンしたとして、その周知をしたいとするなら、それはWEBマーケティングよりもスーパーの近所の住民にDMを配ったほうがいいかもしれません。定期的に通うスーパーであれば、地域住民がターゲットになっており、WEBマーケティングで地域の方をターゲティングするよりも、決まった地域の人にDMを送ったほうが、届く確率が高いためです。

WEBマーケティングの施策

WEBマーケティングの基本についてお伝えできたところで、実際どのような施策を通して、ターゲットに情報を伝えることができるのでしょうか。
リスティング広告、SEO対策などよく耳にする言葉ですが、WEBマーケティングはそういった集客の施策だけでなく、大きく3つの段階に分けられます。その施策について説明します。

見込みユーザーの獲得

WEBマーケティングの施策といえばまずは集客です。集客の施策として、リスティング広告やSEO対策があります。それぞれみていきます。

リスティング広告

リスティング広告は、Yahoo!やGoogleの検索結果一覧の上位に表示させるテキスト広告です。キーワードや地域などを設定することができ、クリック課金方式となっています。
お金を払うことで上位表示されるため、即効性があります。

SEO対策

検索結果の上位表示を目指す施策です。SEO専門の会社に依頼して上位表示する場合や、自社でコツコツをコンテンツを更新し、上位表示する場合があります。
リスティング広告と違ってすぐに上位にくるわけではありませんが、地道に続けていると、自然と流入が増加します。

SNS広告

ターゲットや商品によっては、検索結果への上位表示よりもSNSで露出を増やすほうが、アプローチできる可能性もあります。
SNS広告では、facebookやインスタグラムのタイムラインに自然に広告を出稿することができます。また広告以外でもSNSで企業アカウントを作成して、そこを起点にユーザーとコミュニケーション取りながら、WEBサイトへ誘導する方法もあります。

サイト内でのユーザーアクション

集客の施策によってサイトに見込みユーザーが流入すると、次にサイト内での行動を考えます。たくさんのユーザーがサイトへ訪れても、サイトのゴールが見えづらい場合や、そもそも何を伝えたいのか分からないホームページでは、ユーザーのアクションにつながりません。

LPO対策

ホームページにアクセスは集まったものの、直帰率が高い場合には、ホームページのコンテンツが見づらい、内容が伝わらないなどの問題があるかもしれません。
LPOはランディングページ最適化といって、ユーザーが最初に訪れるページを見直すことをいいます。誰にどんな情報を伝えたいのか、見直すことで直帰率改善を目指します。

EFO対策

EFO＝エントリーフォーム最適化については、以前こちらのコラムで説明しています。
EFO対策は、ホームページにある程度流入があり、サイト内もユーザーが回遊しているけれど、アクションページで離脱している、コンバージョン率が低いときに対策します。

ホームページのお問い合わせフォームを最適化することで、ユーザーの離脱を回避して、問い合わせ率をあげる対策になります。

リピーター獲得

興味を持ってホームページを訪れたけど、離脱してしまう場合もあります。その際、また来訪してもらうための対策が必要となります。

リターゲティング

一度来訪したユーザーに対して広告を出すことができます。離脱してから時間が経たないうちにリターゲティングを行い、またホームページに誘導します。
一度ホームページを訪れた人に対して広告を出しているので、効率良く出稿でき、コンバージョン率も高いといわれています。

メールマーケティング

ユーザーのメールアドレスが分かれば、興味のあるユーザーに限ってメールを配信して情報提供することができます。
メールであれば、紙のDMよりも低コストで始められたり、開封率やメールの文章内のURLのクリック率などを計測することで、効果検証することができます。

WEBマーケティングの進め方

WEBマーケティングに興味のある方や、これからスタートしたいという企業担当者に向けて、WEBマーケティングは実際にどのように進めていくのかご紹介します。

目的の明確化

WEBマーケティングをスタートしたい、ということであれば、何のためにホームページを持っていて、WEBマーケティングをスタートするのか、という部分を明確化しておかなければいけません。以下に例を2つ提示します。

ECサイトの販売数を伸ばしたい

制作したECサイトの商品が売れていない、という問題点があれば、WEBマーケティングを行う目的は、ECサイトの売上アップになります。見込みユーザーに商品の魅力を伝えるために、まずは集客の施策を考えます。

新しく開発した製品についてお問い合わせが欲しい

自社で製品開発を行ったのに、それについてのお問い合わせが来ないとなると、製品を必要としている人に情報が届いていなかったり、魅力が伝わっていない可能性があります。この場合WEBマーケティングの目的は、新製品に対しての集客となります。
検索キーワードを考えて対策したり、サイト内の見直しを行うなど、施策を考えます。

ターゲットを決める

集客行うためには、次に明確なターゲットを決める必要があります。ターゲットを決めると、どんな人に製品やサービスを届けるのかがリアルに想像できます。

ペルソナを作成

ターゲットを明確にする際には、ペルソナを作成してから決めることが多いです。ペルソナとは、商品やサービスを実際に使用する人物像を設定します。

ペルソナを作成する過程で、ユーザーの属性をまずは設定し、商品やサービスを検討するステップを考えます。購入に至るまでに検討期間がありますが、どの段階で関心を持ったり接触したりするかということです。

例えば20代の女性と30代の女性では仕事での立場やプライベートの過ごし方が違い、金銭感覚も違います。日頃の行動が違うことから、WEBで閲覧する媒体なども異なります。商品にいつ関心を持ち、どんな媒体から情報を得るかや検討期間を考えることが、集客の施策を決める上で重要になってくるのです。

目標達成できる施策を考える

どのように集客するのか、ターゲットの行動を考えて決めます。
まだ強い興味がない状態であれば、検索エンジンを使ったリスティング広告よりも、SNSの広告を使ってファンを増やしたり、情報提供することが必要です。
自分から情報を調べたいという段階に入ったユーザーには、検索エンジンを使った集客施策を用意します。

改善・見直しを行う

集客の施策でターゲットとするユーザーからアクセスを集めることができれば、次にコンテンツの作成や見直しを行います。WEBサイト内でのアクションまでの誘導や、コンテンツの見やすさなど、ユーザーのアクションがスムーズに行えるように、改善や見直しを行います。

また、一度はアクセスしてWEBに訪れたユーザーも、アクションせずに離脱したユーザーには、リターゲティングなどを使って情報提供を続けます。

見込みユーザーの獲得、ユーザーのアクション、リピーター獲得を通して、PDCAを回し、効果検証を行います。

まとめ

WEBマーケティングとは、企業のマーケティング活動の中のWEBに関わる部分を担っています。リスティング広告、SEO対策などの具体的な集客施策と思われがちですが、「誰に」「どのような情報を届ける」という部分を明確にして段階を踏んで取組みます。

まずは、見込みユーザーを獲得するため、アクセスを集めます。どんなユーザーのアクセスがあれば結果につながるかを考えて、集客施策を考えます。リスティング広告やSEO対策、SNS広告などがあります。

次にユーザーのアクションを考えます。アクセスが集まりホームページへの集客が出来ても、お問い合わせや商品の購入がなければ、集客の意味がありません。商品の購入までの流れや、サイトの使いやすさ、お問い合わせフォームの入力最適化など、様々な課題があります。

最後にリピーター獲得です。様々な理由で離脱したユーザーに再訪してもらうため、リターゲティング、メールマーケティングなどを行います。

WEBマーケティングを行うことによって、WEBを最大限に活用し企業の売上に貢献することができます。